Evento pensato per un ristretto pubblico quello che si è tenuto lo scorso venerdì presso il Centro Congressi dell’Unione Industriale di Torino. Lo scopo era infatti quello di rendere quanto più interattiva la presentazione, consentendo a tutti di intervenire con domande mirate.
Con il supporto degli amici di Enigen, Società di consulenza attiva in ambito CRM, è stato approfondito l’uso del Customer Relationship Management nel mondo Manufacturing e grazie alla testimonianza del dott. Diego Gianetti, Area Manager della BTicino, multinazionale leader nel settore elettrico, si è riusciti a valutare con attenzione l’esperienza maturata nell’implementazione del CRM SalesForce.
In un mondo in continua evoluzione tecnologica anche il Manufacturing deve adottare degli strumenti che permettano di stare al passo con gli sviluppo in ambito informatico. Il rischio, troppo grosso, sarebbe quello di essere esclusi dal mercato.
E’ emerso con chiarezza che il CRM non è solo uno strumento di analisi; la sua funzionalità va ben oltre e riesce a incidere fortemente anche sulla gestione della negoziazione.
Esso infatti, permette all’azienda e all’uomo di vendita di avere sempre accessibili tutte le informazioni necessarie per conoscere approfonditamente il cliente e quindi condurre al meglio la trattativa commerciale.
Tuttavia non è banale implementare un nuovo strumento. La criticità più grossa che si incontra, come racconta lo stesso Gianetti, è la naturale resistenza al cambiamento delle persone che appartengono all’organizzazione. Per questo risulta indispensabile da una parte un forte commitment e dall’altra un profondo coinvolgimento della forza vendita. È solo quest’ultima infatti che usando lo strumento ne può determinare il successo.
Roberta Lambert
