di Antonio De Carolis (Presidente Club Dirigenti Vendite & Marketing)
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La vendita è quella cosa che tutti fanno dalla nascita e che spesso neghiamo di fare. Ma cosa significa vendere?
Ognuno di noi potrebbe dare una risposta diversa e probabilmente si muoverebbe tra le accezioni positive quali: “trasferire qualcosa a qualcun ‘altro” e “offrire qualcosa dietro un compenso” a quelle più negative come: “Convincere qualcuno a fare qualcosa anche se non vuole farlo“ oppure ”Far comprare ad altri qualcosa che vogliamo vendere”.
Non vogliamo esprimere giudizi, ma solo evidenziare il fil rouge che unisce tutte le possibili affermazioni e cioè “Vendere significa comunicare per generare azioni”.
La vendita, infatti, stimola azioni da parte del mercato e, tutte le aziende, grazie alla forza ed alla credibilità del proprio brand generano comportamenti diversi in funzione di ciò che, attraverso i vari media, comunicano.
Questo è il principale motivo per il quale oggi si parla di Responsabilità Sociale delle Imprese e delle organizzazioni (spesso viene utilizzato l’acronimo inglese CSR, Corporate Social Responsibility) perché le scelte che facciamo, per generare ricavi, devono prendere nella giusta considerazione anche gli effetti meno positivi (talvolta negativi) della scelta stessa. E’ un po’ quello che succede quando leggiamo i “bugiardini” inseriti nelle confezioni dei medicinali: troviamo Indicazioni e Controindicazioni, a noi la decisione.
Chi si occupa di marketing e vendita oggi non può non tenerne conto nello svolgimento della propria attività. Oggi, chi vende deve necessariamente essere o diventare un professionista perché i suoi comportamenti impattano in modo importante sul sociale.
Sono finiti i tempi in cui si proponeva tutto a tutti: i clienti hanno bisogno di soluzioni mirate alla loro realtà e ai loro specifici bisogni. Solo tenendo conto di questo chi vende diventa partner, e può seriamente incidere sui risultati attesi dal proprio interlocutore. Tutto ciò, secondo noi, è quanto da subito si può fare in termini di sostenibilità.
Alcune statistiche dicono che un cliente soddisfatto parla bene di noi con altre 7 persone mentre, l’insoddisfatto ne parla con altri 27. Diventa pertanto fondamentale avere una visione chiara dell’attività, perché questa genererà comportamenti adeguati e, di fatto, farà trasparire in modo evidente la nostra mission.
Volendo fare un esempio, potremmo dire che la vision di una compagnia di assicurazioni non può essere “vendere il più alto numero di polizze possibili” ma “offrire garanzia e assistenza al più alto numero di persone che si trovano in difficoltà a seguito di un evento imprevisto”. La mission, quindi, non sarà vendere polizze, ma aiutare persone in stato d’improvvisa e imprevista necessità.
Pensare in modo sostenibile può sembrare “pesante” ed evocare in noi la logica dello “sforzo”; fa pensare al titano ATLANTE che sosteneva la Terra sulle proprie spalle. Proviamo, allora, a proporla e proporcela “alla francese” trasformandola quindi in “sviluppo che dura nel tempo” (per i cugini d’oltralpe development durable) così tutto diventa più semplice, perché è un po’ quello che facciamo tutti i giorni: gestiamo le nostre energie.
Le energie possono essere di tipo fisico (il velocista non può ”sprintare” tutta la gara), di tipo economico (spendo tutto lo stipendio mensile nei primi 5 giorni) e di vario altro genere (le parole generano energia in chi ci ascolta). Le energie sono il nostro vero patrimonio e, si sa, il patrimonio va gestito, per noi stessi e per chi verrà dopo di noi.
Avere una vision corretta ed attuale semplifica, crea motivazione e rende positivi perché, come diceva Al Gore: La disperazione non serve a nulla quando la realtà offre ancora margini di speranza.
