L’evento Social CRM & Business Training, organizzato da CDVM il 21 settembre 2011 presso la sede di INFOR a San Secondo di Pinerolo, si è sviluppato intorno alla tematica centrale di come Marketing e Vendite possano trovare un punto di dialogo e reciproco sviluppo.
Storicamente, nella maggioranza delle aziende marketing e vendite sono due distinte unitàorganizzative. Per cui si assiste spesso ad un conflitto fra le due funzioni, che pur essendo fortemente interconnesse, non sono sempre integrate nei processi di lavoro e compartecipi nelle politiche aziendali. Lo stesso Philip Kotler argomentava questa differenza teorizzando che ci fosse una differenza caratteriale tra chi intraprende i due percorsi professionali. “gli addetti al marketing, che fino a poco tempo fa ricevevano un’istruzione più formale dei venditori, sono molto analitici, orientati ai dati e concentrati sui progetti, e pensano soprattutto a costruire un vantaggio competitivo per il futuro», spiega Kotler «i venditori, invece, passano il tempo a parlare con i clienti esistenti e potenziali e sono molto abili a instaurare rapporti».
La forza di vendita ricopre un ruolo chiave nella creazione e nello sviluppo della relazione fra cliente e azienda, che rappresenta un elemento essenziale per l’acquisizione di un vantaggio competitivo nei contesti contemporanei.
È interessante chiedersi se, ed eventualmente in quale misura, i nuovi approcci al marketing basati sulle tecnologie web 2.0, nei quali diventa centrale la relazione e il network, sono in grado di influenzare positivamente o meno l’attività più propriamente commerciale.
Dall’incontro infatti è emerso come possa essere di grande supporto il bagaglio di informazioni sul cliente che queste operazioni possono raccogliere.
Il passaggio successivo è saper utilizzare queste informazioni in fase di trattativa commerciale.
Per questo sono state affrontate le tematiche legate alla formazione della rete commerciale e a come essa possa rappresentare con le armi della comunicazione e della persuasione il valore aggiunto dell’azienda in un mercato ipercompetitivo e dai rapidi mutamenti.
